1995年前：萌芽期

1995年以前，市場上還并沒有進銷存這個概念，與此相關的軟件分兩類：一類叫做財務軟件，主要是會計人員使用;另一類是商務軟件，能提供一些簡單的進銷存支持，這類軟件也稱MIS系統(Management Information System)。

財務軟件自不必說，1988年和1993年，用友金蝶先后誕生，稱得上國內財務軟件領域的先驅。

而對于商務軟件，這個時期的典型代表企業是大連王特和雅琪(實際上是一家公司的兩個品牌)。大連王特之所以可算極具典型性，是因為它可以為用戶提供一整套定制化的方案，這在當時算是較為先進的理念。

具體來說，當時的軟件屬性都是既定的，不能作出更改，在當時的大背景下，廠商們都沒有開發出很靈活的軟件。而大連王特解決了這一問題，用戶可以更改一些商品的狀態和屬性，定制部分進銷存功能。

(在1995年之前，市場上競爭其實很小，用戶量也并不大。因為計算機運算能力有限，軟件不可能做得太復雜。電腦價格的高昂，讓除了國有單位之外的很多普通企業根本買不起。)

2

1995—2000年：綻放期

1995年后，隨著CPU廠商先后推出X86的兼容處理器，電腦價格逐步降低，電腦也開始普及。由此，從1995年到2000年，進銷存軟件迎來了綻放期，這個時期，也出現了一些知名廠商，比如：昆明明星進銷存、協力商霸等。

1992年前后，昆明明星公司推出了國內第一款漢字系統，使大多數西文軟件無需漢化就可使用，這讓其在當時的國內軟件行業頗有名氣。只是在隨后的商業競爭中，不敵UCDOS，最終退出市場。

在這之后的1996年，昆明明星公司又基于Windows平臺，開發出了明星進銷存，成績還算不錯。

除了明星進銷存之外，協力商霸在當時也頗有名氣。協力商霸原本扎根在通用進銷存領域，在這一市場競爭日趨激烈之后，就開始轉向了醫藥行業。

2000年開始，國家開始實施GSP醫藥行業的管理，提出要求，醫藥行業必須上信息化系統，而且信息化系統必須符合國家GSP的質量管理認證。所謂的“GSP”管理需要提供專用的進銷存軟件，這時候，協力商霸這樣做專用進銷存的廠商就有了極大空間。

當時的協力商霸在醫藥行業可謂是引領風騷，并在這之后被用友收購。但和用友其它收購案例一樣——“收購即死”，用友收購協力商霸后，其在醫藥行業的地位也逐漸下滑，市場上聲音變得很小。

與協力商霸有些相似的還有“打天下”，最終也被用友所收購。而用友之所以收購這幾家市場上名氣不小的廠商，則是為了和管家婆競爭。

當時的用友一直在做高端市場，但卻始終沒能真正闖入進銷存領域。在1998年前后，用友研發了一套“內當家”，但發布后不久卻又快速撤回了。其根本原因就在于，用友始終在以財務軟件的思維做進銷存。顯然，財務和進銷存雖有諸多關聯，但產品思路大有不同，這一點在后文中將詳細闡述。

(1)千年老二——管家婆

在國內進銷存發展史中，管家婆絕對是一家值得深入研究的代表性廠商。

在創立管家婆之前，鄺寧在深圳做硬件。

“能不能做一款進銷存工具，管理公司的硬件呢?”

當這個想法萌生，結合自己本身就有的財務軟件基礎，管家婆軟件開始逐步成形，公司于1995年正式成立。

管家婆當時之所以一炮而紅，根本原因在于，它將進銷存和財務做了很好的融合，并且簡化了財務部分。當時管家婆提出一個概念，叫“傻瓜財務”(今天的管家婆輝煌版)，即不懂會計也能做好財務，員工只需要簡單地記流水賬，軟件就可以自動生成相關財務記錄。

要知道，過去財務軟件的核心是做憑證，需要專業的會計人員填寫科目，而這在當時的企業素質來看，很多企業都難以做到。

回過頭來看，當時的協力商霸、昆明明星進銷存、打天下等軟件都沒有財務部分的概念，這恰恰是管家婆能快速崛起的重要原因之一。管家婆在其進銷存軟件中，將財務進行了簡化，既能滿足企業對財務的簡單需求，又能讓普通員工和老板都輕易上手，這讓它樹立了進銷存的新標準。(遺憾的是，由于各種原因，管家婆始終都只是通用進銷存里的“老二”。)

其實在一開始的時候，協力商霸這些企業都比管家婆做得大，管家婆連老二都算不上。但它們被用友收購后逐漸都退出了歷史舞臺，只有管家婆還活躍在市場中，江湖的變幻莫測，由此可見一斑。

(2)曾經國內最大的連鎖軟件專賣店——連邦軟件

到了1995年，連邦軟件橫空出世，作為當時中國最大的連鎖軟件專賣店，它在國內開創了軟件專賣店的先河，開啟了正版軟件銷售的時代。當時包括管家婆在內的很多軟件，都通過專賣店的形式銷售出去。

但2000年前后，連邦軟件就開始退出舞臺了。

這其中有兩大重要原因：

2000年的前后，連邦其實發展到了最高峰，甚至以其每年幾個億的營業額，完全可以上市。但遺憾的是，當時的連邦軟件錯過了上市的窗口期，并且隨著專賣店的銷售人員長期與客戶接觸，和客戶逐漸建立了穩定的關系，于紛紛開始嘗試自己去賣這樣的進銷存軟件。由此導致的離職銷售人員越來越多，成為了獨立的軟件銷售商，這就逐步形成了今天所謂的“渠道”。

也正是因為這樣的原因，連邦軟件陷入了增長窘境，最后甚至徹底退出了歷史舞臺。

具體來看，當時管家婆的單機版3800元，而代理商提貨價只是市場價的4折，也就是說廠商將60%的利潤都留給了渠道商。這樣豐厚的利潤也催生了一大批軟件行業的從業者轉行成為代理商。而管家婆也正是憑借這樣的方式，快速占據了市場。

3

2000年—2010年：群雄割據期

速達軟件的興衰起落

2000年之后，速達軟件開創了“財務業務一體化”的概念，一躍成為了當時進銷存領域最出色的廠商之一。正如我們前文所說，管家婆簡化了財務軟件，但它雖然有財務功能，其財務模塊卻非常簡單，并不能滿足企業用戶更深層的需求，尤其是大企業。主要問題體現在兩方面：

1、管家婆的產品不能支撐專業會計的工作

比如：會計要完成資產負債表等財務報表，管家婆的產品就沒有辦法有效支撐，其報表只能用于企業內部查看財務狀況，不能用于報稅和其他用途。

2、沒有獲得財政部認可

隨著財務電算化的風席卷中國，當時的企業要想用信息化軟件給公司做財務管理，并由此直接報稅，前提是：所用軟件必須是經過財政部認證的。

顯然，管家婆這類軟件方便了非專業會計人員的做賬工作，但涉及報稅等工作，還是需要做一套手工賬。用友這類產品滿足國家標準，可以不做手工賬，但又只是財務軟件。速達則介于二者之間，推出了所謂的“財務業務一體化”。

(為了與速達抗衡，2001年管家婆也推出了財務業務一體化的標準版，即后來的財貿雙全，到今天和管家婆輝煌版一起構成了其主要收入來源。)

當時速達拿下了美國直覺公司的投資(Quickbooks就是美國直覺公司的當家產品)，速達基本參考Quickbooks的形式，并結合了管家婆和用友各自的優點，推出了一款全新的財務業務一體化軟件，快速闖入當時已經頗為火熱的市場。

速達當時在國內頗有名氣，本身又拿下了融資，進攻非常兇猛，渠道建設也較為出色。這樣的情況一致持續到了2005年。

2005年，速達軟件決定在香港上市，在這個節點上，速達在渠道方面犯了一個巨大的錯誤——壓貨。也正因戰略失誤，這一年也成為速達衰落的轉折年......

因為要做好業績才能更好地達到上市預期，所以速達在提高收入方面頗費苦心。致命的是，速達空口許諾了代理商極多的好處，這直接導致代理商們甚至賣了房子買速達的軟件，壓著幾百萬的貨。

問題也正是來源于此。速達上市之后就不管這些代理商的情況了，賣不出去也不退貨，讓他們憑自己的本事解決問題。風暴立刻席卷而來，80多家渠道聯合起來抗議，在速達門口拉橫幅，甚至在公司門前把所有的貨全部燒毀。

不但如此，這批渠道在這之后幾乎全部倒向了管家婆和用友。原本這時候的管家婆已經被速達打壓得有些喘不過氣來，經此一事，管家婆基本接管了速達在全國的渠道系統，局勢開始扭轉。直到今天，速達早已沒有了當年的榮光，只是在廣州一帶還有不小的影響力。

用友暢捷通的血戰突圍

接下來，就到了2010年，暢捷通開始進入更多人的視野。

當時的用友在大型企業客戶上，面臨著SAP等國外軟件廠商的激烈競爭，節節敗退。而在低端市場，用友本身不小的體量又讓其難展拳腳。于是，2010年，用友的小型軟件事業部開始獨立運營，當時的U6系列也改名為T6，此外還新增了一款低端產品T1(T1基本完全仿造管家婆輝煌版，是管家婆的一些離職人員開發的)。

脫離用友大體系后，暢捷通開始盈利，并逐步占據小微企業市場。而在這個階段，暢捷通的市場打法也非常激進。據一位60后從業者回憶，當時暢捷通的產品甚至100元出貨給渠道商，“燒錢”換市場，這一策略的直接效果就是——那一年產品營收就達到3000萬元。也就是說，僅那一年，暢捷通產品就賣出30萬套。

正是以這樣的策略，暢捷通很快就成為了當時進銷存市場上的老大。

同樣在2010年，管家婆算是頗有前瞻性，推出了一款B/S架構的ERP。但雖然推出時間較早，卻沒能發揮出最大的價值，僅僅只是將傳統C/S架構產品變為了B/S而已，沒能在這之上結合互聯網作出更多嘗試。

行業型進銷存軟件入場

實際上，在2005年，進銷存市場就開始出現了行業細分。在此之前，廠商推出的幾乎都是通用型進銷存工具，只要是商貿型企業，不論所處哪個行業都可以用。但2005年，醫藥、服裝、汽配行業發展極快，且行業屬性非常明顯，這使得市場上開始出現越來越多的行業進銷存產品，比如“博士德”(汽配領域)、“百勝”(服裝領域)、“時空”(醫藥流通流域)。(上文也有所提及)

在這個行業變革的重要時間節點，也產生了很多故事，比如關于管家婆的所屬公司任我行。

在2003年的時候，微軟就發出要約，想收購任我行30%的股份，企業估值1000萬美金。看起來條件很誘人，但微軟卻要求此后任我行不能做B/S架構的產品。鄺寧(任我行創始人)當然知道微軟打的什么算盤，于是直接拒絕。

到2004年，阿里軟件又拋出橄欖枝，想要并購管家婆，在SaaS方向上發力。但最終也因為種種原因未能成功。

協力商霸在用友的收購之后逐漸沉寂，海典、英客以及任我行推出的千方百劑則在醫藥行業進銷存市場玩得風生水起。

實際上，在2001年、2002年前后，管家婆就推出了服裝版，一直也都保持著一定營收。但無奈百勝專注在服裝領域，行業競爭力極強，時至今日，管家婆服裝版的市場份額已經大幅下滑。

在牛透社看來，管家婆的進銷存軟件在幾個行業都有一定份額，但卻都沒有做到足夠好。主要原因在于其對各行業的理解深度不夠，認為自己有著不錯的渠道資源，只要做出一款軟件，銷售情況就不會太差。也就是所謂的“渠道為王”觀念。

除此之外，我們再看醫藥行業，這一領域的產品策略與國家政策有很大關系。國家的GSP認證一旦改動，醫藥行業就必須要換軟件，這是行業政策直接影響的。更重要的是，醫藥行業本身就有著一定特殊性，用戶認為藥品是其核心，成本、渠道等信息都希望高度保密，因此也大都不會選擇云服務產品。這種情況下，“千方百劑”才始終能保持一定營收。

當然，目前也有了一個新的契機，第三方物流可能促使醫藥行業數據開始逐步上云。整體來看，第三方物流算是醫藥行業較為特殊的一環——國家要求必須達到規定的倉儲標準，比如溫度、濕度等都要符合要求。如果一家連鎖藥店要為此投資一個倉庫，成本未免太高。

這時候，第三方物流就應運而生——通過物流服務商，將藥品運送到達標的倉庫托管。第三方物流涉及藥品流轉，互聯網手段就必不可少。變相的，數據也就到了第三方平臺。

4

2010年后：進銷存SaaS更迭期

到2010年，進銷存SaaS就開始興起了。

前文所提到的管家婆，在2008年汶川地震之后開始做進銷存SaaS。震后，成都市政府收到很多全國捐來的物資難以管理，本地化的進銷存軟件顯然不能滿足當時的需求。

當時的管家婆正好在研究B/S架構的進銷存軟件，于是免費給政府提供了一款軟件，幫助他們管理物資。(這款軟件只做了核心的進銷存部分，完全沒有財務核算的部分。)

2010年的時候，管家婆的進銷存SaaS開始獨立運作，直到去年盈虧平衡，并保持著較好的增長態勢。管家婆的成功有一個很大的原因——專注，始終專注在小用戶身上。比如淘寶網店、京東網店等，幫助商家管理這些網店的貨物往來。

除了管家婆這樣在國內市場扎根多年的老牌企業，來肯云商和千米網都算是進銷存領域的典型代表，易訂貨、訂貨寶等廠商也都有進銷存模塊的功能。當然，這其中千米網還是更偏向于電商SaaS，傾向于前端營銷層，其進銷存服務，也是為了更好地支撐其主體業務。

5

回首20年之變

如傳統軟件正紛紛考慮云化一般，進銷存軟件本身的也發生了很大的變化。如果要以一個詞來概括，或許應該是“場景”。

如果你在進銷存領域有著多年實踐，回過頭來看，一定會感覺到，今天的進銷存和過去似乎已經截然不同。

注：本文出自 成都創想智造創始人張中先生在崔牛會的內部分享