會員營銷普遍存在于各種實體店和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，通過發(fā)展會員，提供差異化服務(wù)和特權(quán)，通過這種形式可以吸引新客戶，并將他們的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期穩(wěn)定的客戶，從本質(zhì)上講，我們可以把一些利益轉(zhuǎn)移給消費者，迎合他們的優(yōu)越和虛榮心理，薄利多銷，建立、擴大和穩(wěn)定市場。

　　會員營銷的特點與優(yōu)勢

　　會員制營銷具有會員制、資格限制、自愿性、合約性、目的性和結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

　　會員制是指企業(yè)向消費者提供利益轉(zhuǎn)移的形式和內(nèi)容，形成一個固定合理的特權(quán)服務(wù)體系，資格限制是設(shè)置一個門檻，要求消費者達到一定的限制才能成為會員，自愿是指消費者出于個人意愿而成為會員，而不是被他人強迫，合約性是指消費者成為會員，并在合約的基礎(chǔ)上與企業(yè)形成會員關(guān)系;目的是指消費者出于同樣的目的加入企業(yè)會員制，結(jié)構(gòu)關(guān)系是指企業(yè)與成員之間的一種相互支持的結(jié)構(gòu)關(guān)系，除了消費交易關(guān)系外，還包括伙伴關(guān)系、心理關(guān)系和情感關(guān)系。

　　會員營銷作為一種常見的營銷方式，適用于傳統(tǒng)的實體店和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。其營銷宗旨更注重培養(yǎng)更多的忠誠客戶，保持長期穩(wěn)定的客戶。其主要優(yōu)點如下：

　　1、培育忠誠客戶，建立穩(wěn)定的消費市場，增強市場競爭力。

　　2、以優(yōu)惠和優(yōu)惠吸引越來越多的新客戶加入。

　　3、會員制可以促進企業(yè)與客戶之間的互動，建立更加牢固的關(guān)系。

　　會員營銷的具體形式多種多樣，普遍性也很強。它可以應(yīng)用于多個領(lǐng)域，在跨界、聯(lián)合、整合營銷中也有一席之地。

　　會員營銷經(jīng)典案例

　　從一些經(jīng)典案例中，我們可以看到會員營銷的各種具體形式和實際應(yīng)用。

　　案例一：星巴克星享卡

　　星巴克會員卡叫星享卡，分為銀星、玉星和金星三級。消費者購買98元明星卡后，即可成為初級會員，并根據(jù)消費價格不斷累積明星，提升會員等級，如果花250元以上，可以升級到玉星，如果花1250元以上，可以升級到金星。例如，銀星小會員可享受三買一贈券、一送一早餐券和一送一杯促銷券，玉星小會員的優(yōu)惠是三買一贈一券和一送一生日月免費券。金星會員在上一檔次的基礎(chǔ)上，消費10次后，再加上周年免費優(yōu)惠券、一杯一張金卡。根據(jù)不同明星提供的差異化服務(wù)，我們也可以看到設(shè)置不同級別的主要目的。銀星會員主要是培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣，讓顧客習(xí)慣和依賴星巴克。金星級提供折扣主要是為了提升消費者的消費總量，而金星則更注重提高消費者的消費次數(shù)。

　　星享卡也與星巴克手機應(yīng)用一起使用。從應(yīng)用程序中，您可以清楚地看到個人賬戶的余額、等級、分數(shù)和卡券使用情況。利用這些具體的視覺數(shù)據(jù)，顧客會繼續(xù)去星巴克金星消費，享受優(yōu)惠券和積分;在使用優(yōu)惠券的同時，通常還有更多的其他消費，比如在使用免費早餐優(yōu)惠券時點一杯咖啡。此外，各種免費優(yōu)惠券可以不斷增加消費頻率，免費購買一張優(yōu)惠券會給星巴克帶來很多新客戶，憑借這些會員折扣和優(yōu)惠吸引更多的人來申請購物卡。

　　總的來說，星巴克的星卡系統(tǒng)在分類、優(yōu)惠內(nèi)容和服務(wù)方面都值得稱道。它很好地洞察了消費者的心理和習(xí)慣。

　　案例二：孩子王會員制

　　孩子王是國內(nèi)的母嬰銷售品牌，其重會員制在同行業(yè)中非常典型。孩子王將根據(jù)品牌和產(chǎn)品定位，瞄準(zhǔn)市場上的中產(chǎn)階級家庭，采取線上線下運營模式，進行全渠道運營，其會員制也可以線上線下實施。

　　孩子王不僅有實物產(chǎn)品銷售，還提供育兒咨詢服務(wù)。作為會員，您可以享受線上線下產(chǎn)品折扣、免費送貨上門、免費上門育兒服務(wù)、在線24小時育兒問答等服務(wù)，為了吸引客戶成為會員，孩子王培養(yǎng)了專門的育兒團隊，與會員形成一對一的教學(xué)問答，并借助這種“師徒關(guān)系”建立友好平等的情感紐帶。此外，孩子王還整合情感營銷、場景營銷等營銷手段，頻繁設(shè)置活動，推廣品牌和會員，提升會員體驗，吸引更多消費者加入。

　　孩子王不僅推出了一批線上線下的優(yōu)惠和特權(quán)，還建立了社交平臺，創(chuàng)建了內(nèi)容和交流社區(qū)，舉辦了網(wǎng)上活動，推出了原創(chuàng)內(nèi)容，加強了品牌與客戶、客戶與客戶之間的溝通和互動，打造了一個自主品牌年輕媽媽交流經(jīng)驗、分享經(jīng)驗的平臺。

　　孩子王的會員制為其品牌帶來了良好的收入和品牌美譽度，其95%的銷售收入來自會員。品牌運用大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對客戶群體進行深入、差異化的分析，了解目標(biāo)群體的特點和需求，制定準(zhǔn)確、有針對性的會員營銷策略。而線上線下的互動和服務(wù)使其會員體系更加全面和完善，取得了巨大的成功。

　　案例三：萬達電子商務(wù)o2o會員制

　　萬達電子商務(wù)的模式是建立會員制，通過免費注冊獲得大量會員加入。對于大眾市場，主要利用大數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，掌握會員的消費偏好和習(xí)慣，做出準(zhǔn)確的推薦和服務(wù)。為了讓萬達的會員更具吸引力，萬達對以往的會員制做了不同的改變：一是不同于傳統(tǒng)的積分制，會員獲得的萬達積分可以直接作為貨幣使用，無需兌換;二是建立CRM系統(tǒng)，并借助大數(shù)據(jù)技術(shù)進行掌握改變用戶的心理和行為，進行自動化、人性化的推薦服務(wù)，培養(yǎng)消費習(xí)慣;三是不僅要優(yōu)化在線消費體驗，而且在線下消費時在店內(nèi)享受與在線對應(yīng)的準(zhǔn)確定位和智能推薦服務(wù)。

　　通過萬達的o2o會員制，我們可以看到其創(chuàng)新之處在于利用現(xiàn)代科技，為會員提供更加智能化、個性化的服務(wù)。與一般的優(yōu)惠券和積分制相比，這種o2o模式更有針對性，其精細化的營銷可以給更多的消費者帶來更多的定制化和更好的體驗。萬達的會員模式以線下消費場景為基礎(chǔ)，利用線上互動構(gòu)建更加立體的體系，從而順應(yīng)和引導(dǎo)客戶的消費偏好和習(xí)慣，刺激用戶多次重復(fù)和消費。

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