4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會(huì)”上，YY一件私域電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人盧易發(fā)表了《線下零售的復(fù)興：直播電商+全局私域》的主題演講。他表示，YY一件通過門店建立私域，包括通過直播電商、社群營(yíng)銷幫助企業(yè)解決線下成本高的問題。

 

盧易還表示，YY一件做的社群營(yíng)銷小程序希望幫門店做到24小時(shí)在線，包括店員在線、顧客在線、商品在線，在顧客需要的時(shí)候都可以呈現(xiàn)給顧客。

他還重點(diǎn)介紹了YY一件的直播工具。他表示，YY直播可以做到工具賦能，同時(shí)提供增值服務(wù)，通過運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)告訴企業(yè)和門店如何進(jìn)行私域化運(yùn)營(yíng)。

據(jù)了解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會(huì)是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì)，于4月18日09:00-21:00舉行。峰會(huì)以“總攻”為主題，分“春季攻勢(shì)”“全村希望”“超級(jí)增長(zhǎng)”“新創(chuàng)見者”“新勢(shì)力”“深挖私域”“權(quán)威發(fā)布”“主播挑戰(zhàn)”等環(huán)節(jié)，聚集40位行業(yè)大咖，共同探討后疫情時(shí)代企業(yè)該如何發(fā)起全域反擊。

 

YY一件私域電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 盧易

以下為演講主要內(nèi)容：

盧易：謝謝主持人給我們做了一個(gè)廣告，其實(shí)我們YY現(xiàn)在已經(jīng)開始一件做了私域電商，包括直播電商，但是我們的方向和一般的平臺(tái)方向有點(diǎn)不太一樣，一般的平臺(tái)方向基于怎樣做直播、怎樣帶動(dòng)公域流量，但是YY的思考有一點(diǎn)點(diǎn)不一樣，還是給予我們和一些企業(yè)、一些商家的溝通，所以我們提出現(xiàn)在直播更適合我們線下零售這個(gè)行業(yè)的使用和變化。

為什么這么說?2019年很火，到年底大家普遍得到了一些信息，門店成本不斷攀升。疫情開始了，各種店的客流受到很大影響。但是在線電商得到了一個(gè)相反的信息，直播電商賣貨突然涌現(xiàn)出一大批的大咖、網(wǎng)紅，包括一些賣貨主播在不斷的帶動(dòng)流量。

在疫情期間，因?yàn)榇蠹也荒艹鲩T，很多人選擇在各大電商平臺(tái)下單，銷售量在疫情期間是有一些爆發(fā)。所以我們團(tuán)隊(duì)問2020年我們?cè)趺醋撸驗(yàn)橐咔椴皇橇ⅠR結(jié)束，實(shí)際上需要一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間，YY如何和線下門店、線下零售一起做這個(gè)事情。

剛才說到兩個(gè)點(diǎn)，成本提升、客流影響，我們分析這個(gè)事情。

首先說成本不斷提升，為什么門店的成本、線下成本比線上成本要高很多?我們大概分析出來主要有兩點(diǎn)：

第一，互聯(lián)網(wǎng)邊界很大，線上邊界很大，我在各大電商平臺(tái)做一個(gè)活動(dòng)，全國(guó)人民都可以看見，線下的門店覆蓋范圍非常有限，一般一公里、兩公里范圍，客流量本身有一定影響，客流時(shí)間段分布非常不平均，以一二線城市為例，大部分客流量集中在中午和晚上，只有在這個(gè)時(shí)間段才有客人來店消費(fèi)，早上10點(diǎn)鐘、12點(diǎn)鐘，包括下午兩點(diǎn)鐘到六點(diǎn)鐘這個(gè)時(shí)間段沒有什么客流到店，大量店租成本等沒有被利用。

第二，疫情期間影響了門店的客流，就算我們店做活動(dòng)，有新品、有好貨，也沒有辦法通知到原有的忠實(shí)的消費(fèi)者，所以主動(dòng)觸達(dá)在整個(gè)線下零售目前沒有做的特別好。互聯(lián)網(wǎng)邊界很大，可以突破線下地理位置的邊界生意可以做的很大，但是線下基本上目前集中在到店消費(fèi)，付錢把東西帶走，銷售手段比較單一，沒有辦法像電商通過郵寄的方式解決問題，我們也有一些很偉大的企業(yè)，外賣行業(yè)是很好的已經(jīng)賦能到了線下的一些店。

基于以上問題，YY怎樣思考?怎樣做?怎樣突破這個(gè)問題?這就是我們這次分享的觀察，我們希望通過門店建立私域，包括通過直播電商、社群營(yíng)銷幫助企業(yè)解決這些問題。

2019年我們和企業(yè)溝通的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)大部分很自發(fā)組件一些私域社群但是不成規(guī)模，每一個(gè)消費(fèi)者都會(huì)加微信，拉一個(gè)群，和社群電商有點(diǎn)像，店里有好的活動(dòng)、好的商品通過群進(jìn)行分享和通知，把大家引到店里。

我們YY基于這個(gè)點(diǎn)：第一，我們通過系統(tǒng)化的、集成化的、工具化的、賦能化的幫助門店構(gòu)建一個(gè)私域的社群。第二，大家經(jīng)常用微信發(fā)現(xiàn)微信人不斷增加，社群也在不斷增加，微信群消亡非常快，是不是門店掌握了方法，通過小程序和內(nèi)容不斷活躍社群，我們和企業(yè)溝通過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)并沒有掌握很好的方法，他們只是在摸索。

YY這么多年在直播和社群積攢了很多運(yùn)營(yíng)聚合成產(chǎn)品就是一件產(chǎn)品賦能門店。2017年我們搞了非標(biāo)品玉石類的直播賣貨，我們這一塊積攢了一些素人直播。我們主要做素人直播，教會(huì)翡翠玉石的商家如何賣貨。我們也希望我們的素人直播能力可以賦能幫助到企業(yè)、幫助到門店，讓他們更好地賣貨。

很多企業(yè)提方法、提概念，包括很多工具，大多數(shù)提到構(gòu)建社群營(yíng)銷場(chǎng)景，我們YY一件不太一樣，我們希望幫助到企業(yè)把這些消費(fèi)者引到門店，為所有消費(fèi)者和門店賦能，讓他們知道如何把忠實(shí)客戶、新客引到門店，包括到店提貨和優(yōu)惠券，把客源引流到門店。

我們和友市有什么區(qū)別?我們不是一個(gè)平臺(tái)，我們是一個(gè)賦能的項(xiàng)目，通過兩個(gè)部分賦能，一部分是工具賦能，建社群，直播社群營(yíng)銷，然后到回流門店，這是一個(gè)小閉環(huán)，構(gòu)建這個(gè)小閉環(huán)對(duì)企業(yè)、門店進(jìn)行賦能。

賦能是兩個(gè)方面，第一個(gè)方面就是工具化的賦能，很多企業(yè)多多少少建立自己的私域流量，不成體系。我們現(xiàn)在把所有對(duì)私有私域流量的分析，集合成CRM工具，快速構(gòu)建社群，社群營(yíng)銷工具就是一件爆品小程序推薦好貨、服務(wù)消費(fèi)者，還有多年來打造我們的專業(yè)直播工具，服務(wù)到門店。

現(xiàn)在也有很多企業(yè)做類似工具，但是這夠不夠?我們理解一家企業(yè)或者一個(gè)商業(yè)行為其實(shí)是運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向偏多，我給你一個(gè)工具，如果你不太會(huì)用，沒有辦法發(fā)揮它的能力，所以會(huì)有增值服務(wù)部分，通過增值服務(wù)部分，希望可以通過運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)告訴企業(yè)、告訴門店如何進(jìn)行私域化運(yùn)營(yíng)，私域運(yùn)營(yíng)和大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)不太一樣，更多以本地化的服務(wù)為主，所以我們?cè)谶@方面是有一定的賦能效果的。

剛才說到素人直播的培訓(xùn)，門店店員進(jìn)行直播本身是一個(gè)素人，不是大IP，大IP打造需要常年積累，今天看到很多大IP在各大直播平臺(tái)做的很好，我們把自己的團(tuán)隊(duì)打造成大IP，一個(gè)大IP的打造是需要投入比較大的，現(xiàn)在門店不可能為了一個(gè)門店投入比較大的成本培訓(xùn)主播資源，所以怎樣批量制造素人直播的能力，其實(shí)也是我們?cè)谫x能門店的過程，當(dāng)然如果企業(yè)需要更進(jìn)一步服務(wù)，娛樂主播沉淀出來的帶貨主播都可以為企業(yè)提供帶貨服務(wù)。

疫情來了以后，有一家企業(yè)做得很好，因?yàn)殚T店不能開，把所有的銷售人員趕到線上做銷售，一個(gè)月差不多帶來了一億銷售額，看上去很好，結(jié)果下一個(gè)月出現(xiàn)問題，因?yàn)樯缛嚎焖俪练e下來了，因?yàn)樗麄冏龅牟皇且粋€(gè)高端消費(fèi)品，是做家紡的，是四件套為主的家紡，一年最多買3-5套很了不起了，一月份把份額做完了就沒有生意，所以我們會(huì)有一個(gè)異業(yè)商品，因?yàn)榈皖l消費(fèi)的商品是需要有高頻消費(fèi)商品來帶，如果企業(yè)不具備這個(gè)能力，我們通過YY一件讓企業(yè)獲得這樣的能力。

接下來是工具賦能、運(yùn)營(yíng)賦能，SCRM，快速導(dǎo)粉，高運(yùn)營(yíng)私域工具，包括高效觸達(dá)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、智慧新零售、風(fēng)控管理等等，效果非常好。

引到店以后，到店時(shí)間還是比較短，一個(gè)消費(fèi)者到門店消費(fèi)就花十幾分鐘，半個(gè)小時(shí)，大部分時(shí)間還是不在門店，這就提到了電商和門店消費(fèi)很大的不同，就是在線時(shí)間。

在線時(shí)間是這樣的，做電商營(yíng)銷大家都知道，基本上是24小時(shí)在線，只要我想去買隨時(shí)可以上去，是不是門店就沒有辦法做到?我們覺得可以。

我們做的社群營(yíng)銷小程序希望門店做到24小時(shí)在線，包括店員在線、顧客在線、商品在線，在顧客需要的時(shí)候都可以呈現(xiàn)給顧客。當(dāng)然，我們的小程序也是一樣的，社群分銷來積累忠實(shí)客戶，通過擴(kuò)大門店范圍覆蓋量，讓店員走出去，讓店員走到各個(gè)小區(qū)周圍三公里范圍內(nèi)，把客戶拉到微信群中，然后來做到擴(kuò)大覆蓋的范圍。通過我們的門店優(yōu)惠券和引流門店，做到和最終回流門店的功能。

重點(diǎn)介紹一下直播工具，YY做娛樂直播做的比較多，這部分能力如何賦能給門店，我們不是把大家的流量平臺(tái)上來，而是把我的工具賦能給大家，讓大家在自己的私域上玩，我們不做流量交換，但是可以把工具和玩法，把YY沉淀多年的直播能力賦能給店鋪。

說到直播應(yīng)該怎樣做，直播帶貨比較火，我們的思考是，這個(gè)還是一個(gè)帶體驗(yàn)感的問題，主播帶客戶體驗(yàn)了這個(gè)商品，所以消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)商品轉(zhuǎn)化率會(huì)變高，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的，如果放幾張圖，是不是有很好的轉(zhuǎn)化率?我們不這么看，但是如何打造一個(gè)素人，帶用戶體驗(yàn)的能力，就是我們的直播工具賦能給我們門店的東西。

剛才說到了工具上的賦能，接下來進(jìn)行運(yùn)營(yíng)賦能，如果是我把工具給企業(yè)、給門店、門店可以用，但是不會(huì)用，事情依然做的不太好，所以我們提出來我們給門店賦能的另外一個(gè)部分，就是貼身的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，幫助到門店怎樣把顧客導(dǎo)到微信中，導(dǎo)到企業(yè)微信中，導(dǎo)到微信群中，如何不斷活躍、延續(xù)社群的生命力，包括線上活動(dòng)與線下活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)，我們所有的東西不像培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更多是方法論，我們的東西主要以實(shí)戰(zhàn)為主。

我們?cè)谶@個(gè)月為珠海一家企業(yè)13家門店做了直播+社群運(yùn)營(yíng)的貼身指導(dǎo)，他們以前做一場(chǎng)活動(dòng)做到20萬-30萬的到店銷售。我們做了這個(gè)直播活動(dòng)以后做到98萬，連帶非活動(dòng)品的銷售大概36萬，其實(shí)線上表現(xiàn)的并不是很好，但是線下銷售有3倍的增長(zhǎng)，包括超過30%的連帶銷售。

當(dāng)時(shí)我們的小伙伴告訴我說我們做的不太好，我看到數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)非常好，因?yàn)檎嬲嬲秊殚T店解決了他們的問題。這就是我們的運(yùn)營(yíng)貼身指導(dǎo)為門店帶來銷量。

當(dāng)然，除了素人主播，我們還會(huì)提供相應(yīng)的主播代播服務(wù)，因?yàn)橐恍┢髽I(yè)比較集中，他們需要有一些主播給他們進(jìn)行一些賦能，給他們打一些樣板，告訴他們?cè)鯓又辈ィù笮突顒?dòng)期間不需要素人直播，YY一件也有專業(yè)主播代播服務(wù)，幫助企業(yè)客戶幫助他們網(wǎng)上銷售、社群營(yíng)銷的目的。

對(duì)于一些不是高銷品的企業(yè)，我們提供爆品倉(cāng)的異業(yè)商品聯(lián)盟。剛才提到湖南那一家企業(yè)，我們和他們溝通的時(shí)候，我們的同事還是有點(diǎn)擔(dān)心：一個(gè)企業(yè)怎么可能在線上講不是自己品牌的商品?

我和他們說，先談?wù)劇５瞧髽I(yè)和我們聊的過程當(dāng)中第一點(diǎn)就提到這個(gè)問題。

我們社群消亡的非常快，有沒有其他高性價(jià)比的商品讓我們帶活社群，所以我們必須做這個(gè)東西，我們必須把優(yōu)秀的企業(yè)聯(lián)合起來把這些商品推給他們，他們用這些異業(yè)商品和本企業(yè)品牌不形成競(jìng)爭(zhēng)的高銷商品帶動(dòng)他們的社群，他們的主要目的不是為了掙錢，是為了帶動(dòng)社群，把社群做的更加活躍、更加持續(xù)化、生命周期更長(zhǎng)，這是他們的需求。

所以，爆品倉(cāng)就是我們的異業(yè)聯(lián)盟，通過異業(yè)聯(lián)盟大家可以把自己的社群搞的更加活躍。

以上就是我對(duì)目前所提供的服務(wù)進(jìn)行的簡(jiǎn)單介紹。企業(yè)、門店和線下零售行業(yè)可以和我們探討這個(gè)問題。希望我們共同做一個(gè)共創(chuàng)共贏的項(xiàng)目，幫助大家，也幫助我們自己，謝謝大家！

（來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）