門店的銷售人員和商家通常都會面對形形色色的顧客，做銷售的，通常都要看人說話，看人推銷，不能想著一套理論都能應付全部的顧客，商家也要多注重培養銷售人員的多方能力，比如面對不同的顧客人群，銷售應該怎么去應付才對呢?下面是友數小編給大家總結出來的顧客心理分析和我們要怎么處理?

1、虛榮型顧客

特征：通常其實自己沒多少錢，但又裝作自己很有錢的樣子，通常都是打腫臉充胖，這種顧客常常覺得自己高人一等，希望讓別人感覺自己有錢但你又高攀不起。

心理分析：這種類型的顧客呢，銷售人員應該不管是真有錢還是假有錢，我們都應該合理的“拍馬屁”式的對顧客進行引導，讓顧客覺得這些都是有錢人應該有的產品，捧殺式對顧客進行銷售。

面對方案：附和他的品味，極力贊揚，顯示出對他的尊敬，明白他會顧及面子會咬咬牙買下產品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易達成購買。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

2、隨聲附和型的顧客

特征：這類顧客是對什么都不發表意見，不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發。

心理分析：不論銷售人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，但內心卻害怕如果自己松懈則銷售人員乘虛而入令其尷尬。

面對方案：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問：您為什么今天不買?利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

3、強裝內行的顧客

特征：此類顧客認為對產品比銷售人員精通得多。常常會說“我知道，我了解”之類的話，這類顧客通常都是硬裝內行，其實心里虛的不行。

心理分析：此類顧客不希望銷售人員占優勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示銷售人員他懂，你不要來忽悠我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

面對方案：盡量不要打斷顧客對產品的說明，而是耐心聽完，再讓顧客跟著自己的思路走，如果顧客開始說明產品功能特性時，你可順同點頭稱是，顧客就很得意，但又因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

4、理智型顧客

特征：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視產品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致銷售人員很壓抑。

心理分析：此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

面對方案：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、挑剔刁難型顧客

特征：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對銷售人員有一種排斥心理。

心理分析：此類顧客向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

面對方案：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問：您覺得這個產品怎么樣?一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

6、好奇心強的顧客

特征：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只是想了解更多產品的信息，只要時間允許他都愿意聽銷售人員的介紹，態度謙恭并且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理分析：此類顧客只要看上心動的產品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

面對方案：應把產品介紹說的更炫一些，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

以上就是小編整理出的門店銷售人員應該如何應付不同的性格人群顧客了，希望本文對大家有所幫助!

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